Príklad ako z marketingového šlabikára. Veď posúďte.
Istá nemenovaná firma, nazvyme ju ReAjbí, produkuje produkt pre klientov. Je na trhu niekoľko rokov. Má dobré meno. Produkty sú síce relatívne drahé, ale klienti to zaplatia, pretože ich produkt má pre nich význam.
Firma pošle klientovi formulár na objednávku. Klient je zvyknyutý, že je všetko ako bolo predtým, podpíše, odošle. A teší sa na nové produkty. Po týždni nájde na stole kópiu toho, čo podpísal a zrak mu padne na Hviezdičku.
Hviezdičky s pripojeným malým textom vo formulároch neveštia nič dobré.
Číta: “Touto objednávkou sa zavezujete k odberu 4 ďalších produktov.”
Firma ReAjbí práve spôsobila zvýšenie tlaku v krvnom riečišti osoby, ktorá dokument podpísala. Priehršť nadávok sa rozlieha v jemnom echu, po dlhej chodbe budovy.
Nuž. Čo už? Dobre. Tak nás dostali. Povie si klient.
… dva dni neskôr …
Telefón: “Cŕrn. Cŕrn. Haló. Dobrý deň. Tu je obchodné oddelenie ReAjbí. Rád by som vám ponúkol produkt blá, blá blá, blablablabla blá. Vyskúšajte. Blablablá VÝHODNÉ bláblabla blabla. Naše vynikajúce služby. Bla bla bláááá bla bla.”
Klient: “No! Kľudne vzorok pošlite. Ale vám ho rovno vátim späť a rozhodne od vás nič nebudem objednávať! Vzhľadom na nekorektné podmienky v zmluve.”
Telefón: Chvíľka ticha. “No, ale to my neriešime, to my za to nemôžeme…”
Vernému čitateľovi určite neunikne profesionálna technika, ktorú obchoník úplne amatérsky použil. Jedná sa o Problém Niekoho Iného. Drobný teoretický základ: Pokiaľ obalíte niečo obálkou Problému Niekoho Iného, vec sa stane neviditeľná.
V čom sa obchodník zmýlil je viac ako jasné. Samozrejme, že je to jeho problém. On nedostane do firmy ďalšie peniaze od klienta. Telefonuje s klientom, ktorého firma naštvala a klient mu rovno hovorí, že jeho produkty nechce.
A tu sa pozná rozdiel medzi amatérskym a profesionálnym obchodníkom.
Amatér nedokáže využiť moment toho, že klient je nahnevaný a rozpálený do červena. Profesionál by v tomto momente nepoužil obalenie záležitosti do Problému Niekoho Iného. Namiesto toho, by dokázal nájsť cestu, ako vyriešiť s klientom problém. Možno by stačilo len vysvetliť, prečo spravili taký ťah s hviezdičkami a že klient nie je prvý, kto sa sťažuje na teraz už bývalého šéfa marketingového oddelenia. Hviezdička už bola odstránená. A ako uznanie našej chyby vám posielame poukaz na naše školenie. Výsledok? Klient spokojný. Pretože jeho námietka bola relevantná a je v riešení. Obchodník preukázal Leadership without title a priniesol do firmy ďalšie peniaze.
Ako dopadol náš príbeh v skutočnosti? Obchodník bol amatér. Potom, čo aj napriek vysvetleniu: že je to jeho problém a mal by sa ho pokúsiť vyriešiť. Použil nie len techniku Problém Niekoho Iného, ale aj Opar a Stratenie sa v Hmle. Klient naštvane zavesil telefón a vyhodil do koša kalendár s vysmiatym tímom od spoločnosti ReAjbí.
